有一年我在办着一个两小时的课程说明会时，我叫了一个资深的演艺圈朋友来听我的讲座。这个朋友常拍剧，有一定程度的演技，而他最强的地方是捕捉感觉来入戏。
当然，我是要他帮我捕捉一些比较特殊的感觉。虽不是每一次，但有数次他捕捉到的感觉改变了我们演讲的方式。
讲座后他说他听过我和另一位也是NLP讲师的演讲，虽然我们两人教的东西几乎一样，感觉上却有天渊之别。我问他分别在哪里，他说:[听另一讲师传授一招时，感觉上就好像他一讲完，我就学完了。但很奇怪的，听你传授同样一招时，虽然我都已经在另一位讲师处听过了，但在你一讲完该技巧时，感觉上你好像还有很多东西可以教我。」
我马上把记忆Rewind(倒带)，幸好我有过人的记忆力，也听过另一位讲师的演说。结果我发现，原来我讲授完每一招过后，我会多讲一两句话。往后我们的每一个课程说明会都系统化的用这一套方法，因为我们发现就那么一句话，我们才能在听众脑中播下很重要的「种子」，使到他们有购买的冲动。
我的演讲方式和另一位讲师的对比，就好像一种交通工具一-火车。
关键性的差异
普通的火车每小时行驶七八十哩，但在欧洲和日本有一种完全不同境界的地上交通工具，它叫做[子弹火车」。「子弹火车」的时速可以高达三百哩以上。这两种火车在科技上的差异，只围绕在一个重点而己。普通火车是行走在轨道上的，因为有金属和金属间的摩擦(轮与轨)，就算在动力上加速，碍于物理上的限制，它的时速是一定会有瓶颈的。「子弹火车」则运用了磁场相斥的原理，车身浮在轨道上而行，唯一的摩擦力是来自固体和气体。
其实「子弹火车」浮得不高，距离轨道少过半时，但那一小丁点的差异告诉了我们:失之毫牦，差之千哩。有些时候，人只要做出小小的「关键性差异」，就会得到不同凡向的「大成就」。
很久以前，要制造一辆车的话，需要一群有多元技能的人，花一到两个星期来造车。后来，亨利福特看到了一个「关键性差异」的策略:只要在一个工作生产在线，顺着次序安排不同专业技能的人，生产一辆车只需花九十分钟!
同样的，在一些人际沟通上的「关键性差异」，只要有一个外人能指出问题的所在，我们就可以省下很多冤枉路，可以更具效率的去完成我们的事业。
「怎样讲」比「讲什么」更重要
在做生意、谈判、销售或面试时，很多人最怕的是:对方问你要多少钱，或者你自己想告诉对方你要多少钱。
有些人上了我的NLP课程后，用了一个很简单的表情来跟客户开价，他们发现一个奇怪的现象:过去的每一个客户在听到价钱后，大部份都一定说「很贵」，然后就须劳烦他们解释了又再解释。不过，在运用这个技巧后，学员们竞然很神奇的发现，跟他们说「很贵」的客户少之又少。他们现在所报的价还是和以前一样，只不过以前他们的报价表情促使大部份的客户认为[很贵」。他们发现只要你做出「关键性差异」的肢体语言信号，就算讲出同样一个价钱，对方反而觉得[不贵」。
你会跟谁买?
我的一个朋友某次因为有需要而联络上两位不同公司的保险代理员，他们在不同的时候来到朋友家中拜访。第一位来到的时候，驾着马来西亚的国产车「Proton」。在马来西亚买那辆车的话，需费约莫一万二千美金(不属名贵车范围)。他来到朋友家中的客厅时，打了招呼后，就说:[其实我也不知道你们为什么要买保险，因为不是每个人都需要保险的……」然后，连眼神也没有和我朋友接触，看着桌子，就开始说下去了。
第二位保险代理就有很大的分别，他驾着威风的宝马BMW莅临。他的那一辆车在马来西亚的价钱是大约十三万美金。他的特色是很有亲和力，和朋友一家人打成一片，对保险也解释得很专业。我的朋友虽不熟悉销售技巧和说服手段，但从他口中的转述，我可以断定第二位代理是一个很有成交能力的业务员，而第一位代理的手法则是少有的。
不过，就算双方所提供的保单皆大同小异，友人最后却跟第一位，也就是「卖相」差劲的代理人买了保险。
其实，并不是驾宝马的保险代理员销售技巧差，他的说服功力其实是属于顶级的，只不过，第一位代理员的技巧用得比他更好。如果我们把第一位代理的销售过程录起来，然后播放给第二位代理看的话，我保证他一定会马上如获至宝的把心得写在笔记本上。而且他只需要抄写下该代理员看着桌子讲话的那一段就足够了，其余的部份就任君随便了。
第一位保险销代理看着桌子讲的这一段话，就是「关键性差异」。他看起来像是普通火车，竟然跑得如子弹火车般快。
